מודל עסקי חדש - שיווק ישיר של חבילות מוצרים מוכנים לצרכן
מבוא עולם הקמעונאות עובר שינויים מהירים, וחברות מוצרי צריכה ארוזים (CPG) מחפשות דרכים חדשות להגיע ישירות לצרכנים. מודלים ישירים לצרכן (DTC) הפכו לאסטרטגיה מועדפת עבור חברות רבות, המאפשרת להן לעקוף את הקמעונאים המסורתיים ולבנות קשר ישיר עם הלקוחות. על מנת לממש בהצלחה מודל DTC, חברות CPG צריכות להשקיע בבניית אתר מסחר אלקטרוני איכותי שיספק חוויית קנייה חלקה ומשכנעת.
יתרונות מודלי DTC
עבור חברות CPG מודלי DTC מציעים לחברות CPG יתרונות רבים. ראשית, הם מאפשרים שליטה ישירה על חוויית הלקוח, החל מעיצוב אתר הסחר האלקטרוני ועד לשירות לקוחות. שנית, חברות יכולות לאסוף נתוני צרכנים מפורטים ולנתח אותם כדי לשפר את ההיצע והשירות שלהן. שלישית, מכירה ישירה לצרכנים מאפשרת שיפור משמעותי במרווחים. לבסוף, בניית אתר מסחר אלקטרוני מעניקה לחברות גמישות רבה יותר בפיתוח ושיווק מוצרים חדשים.
אתגרים בהפעלת מודל DTC
בתעשיית ה-CPG למרות היתרונות הברורים, ישנם גם אתגרים משמעותיים בהפעלת מודל DTC. ראשית, נדרשת השקעה ניכרת בתשתית לוגיסטית ושיווקית, כולל בניית אתר מסחר אלקטרוני מתקדם. שנית, חברות DTC מתחרות ישירות מול קמעונאים מסורתיים בעלי נוכחות ומוניטין. שלישית, קיים צורך מתמשך בבניית מודעות מותג ונאמנות לקוחות, במיוחד בשווקים רוויים.
דוגמאות לחברות CPG מצליחות
במודלי DTC למרות האתגרים, ישנן דוגמאות רבות לחברות CPG שהצליחו ליישם בהצלחה מודלי DTC. Dollar Shave Club בנתה אתר מסחר אלקטרוני פשוט ואפקטיבי למכירת מוצרי גילוח בהתאמה אישית. Casper מכרה מזרנים ישירות לצרכנים דרך אתר מסחר מתוחכם, תוך מתן שירות לקוחות יוצא דופן. Warby Parker שינתה את שוק המשקפיים על ידי מכירת משקפיים אופנתיים במחירים נוחים ישירות באתר הסחר שלה. הצלחות אלו מוכיחות את הפוטנציאל של מודל ה-DTC.
השפעת מגמת ה-DTC על עתיד תעשיית ה-CPG
מגמת ה-DTC צפויה להמשיך ולהשפיע על תעשיית ה-CPG בשנים הקרובות. קמעונאים מסורתיים נדרשים להסתגל ולהציע חוויות קנייה משולבות, הן בחנויות פיזיות והן באתרי מסחר אלקטרוני. בניית אתר מסחר איכותי הופכת לחיונית יותר ויותר. במקביל, צפויה צמיחה משמעותית של מותגי DTC חדשים, אשר יתחרו על נתח שוק מול שחקנים מבוססים. לבסוף, שילוב מושכל בין מכירות ישירות ומכירות קמעונאיות יהיה קריטי להצלחה ארוכת טווח בשוק.
מסקנות לסיכום, מודלי DTC מהווים הזדמנות אסטרטגית עבור חברות CPG, אך גם מציבים אתגרים משמעותיים. בניית אתר מסחר אלקטרוני מתקדם הינה צעד חיוני במימוש היתרונות של מודל ה-DTC. בהינתן השינויים המהירים בענף, ניתן לצפות כי מגמת ה-DTC תמשיך להתפתח ולהשפיע על עתיד תעשיית מוצרי הצריכה הארוזים. חברות שיצליחו לשלב בין מכירות ישירות ומכירות קמעונאיות, תוך השקעה בבניית אתר מסחר איכותי, יהיו בעמדה טובה לצמיחה בשנים הקרובות.
ניתן לראות שמגמת ה-DTC הולכת ומתרחבת בקרב חברות CPG בכל רחבי העולם:
- על פי מחקר של eMarketer, מכירות המסחר האלקטרוני הישירות לצרכן (DTC) בארה"ב צפויות להגיע ל-151.2 מיליארד דולר עד שנת 2024, עלייה של 85% מ-2019.
- סקר של Diffusion מצא כי 81% מהצרכנים מעדיפים לרכוש ישירות ממותג במקום דרך צד שלישי.
- מחקר של IAB הראה כי 97% מהצרכנים הדור המילניום (Millennials) מוכנים לספק מידע אישי בתמורה לתוכן מותאם אישית או הנחה באתר מסחר אלקטרוני של מותג.
- חברת המחקר Nielsen מצאה כי 40% מהצמיחה במכירות מוצרי הצריכה המהירה (FMCG) בשנת 2020 נבעה ממותגי DTC, על אף ששיעורם מסך המכירות עומד על 5% בלבד.
- לפי דוח של National Retail Federation, 87% מהצרכנים מעדיפים לקנות ישירות ממותג כאשר הם מחפשים חוויית קנייה מותאמת אישית.
- מחקר שערכה חברת Salesforce הראה כי שיעור ההמרה הממוצע באתרי מסחר אלקטרוני של מותגי DTC גבוה ב-55% בהשוואה לאתרי מסחר של קמעונאים מסורתיים.
להלן מספר דוגמאות לחברות CPG קטנות ובינוניות שאימצו בהצלחה את מודל ה-DTC באמצעות בניית אתר מסחר אלקטרוני:
- Hims & Hers (https://www.forhims.com/) - חברת טיפוח ובריאות שהחלה את דרכה ב-2017. הם בנו אתר מסחר אלקטרוני ידידותי למשתמש למכירת תרופות מרשם ומוצרי טיפוח לגברים ונשים. החברה גייסה למעלה מ-200 מיליון דולר והכנסותיה צמחו ב-150% בין 2019 ל-2020.
- Magic Spoon (https://magicspoon.com/) - יצרנית דגני בוקר בריאים שהוקמה ב-2019. המותג מוכר את מוצריו באופן בלעדי באתר הסחר האלקטרוני, תוך התמקדות בחוויית משתמש מצוינת ושירות לקוחות יוצא דופן. Magic Spoon הגיעה למכירות של 10 מיליון דולר בשנתה הראשונה.
- Olipop (https://drinkolipop.com/) - יצרנית משקאות מוגזים בריאים שהושקה ב-2017. החברה מוכרת את מוצריה הן באתר הסחר שלה והן בחנויות פיזיות נבחרות. הכנסות Olipop צמחו פי 20 בין 2018 ל-2020, והחברה גייסה 30 מיליון דולר במהלך השנים.
- Haus (https://drink.haus/) - חברת משקאות אלכוהוליים שהושקה ב-2019, המציעה משקאות בטעמים ייחודיים ישירות לצרכנים דרך אתר הסחר האלקטרוני שלה. Haus גייסה 4.5 מיליון דולר בסבב גיוס ראשוני והכנסותיה צמחו ב-500% בשנתה הראשונה.
- Judy (https://judy.co/) - סטארט-אפ שמוכר ערכות חירום ומוצרי מוכנות לאסון ישירות לצרכנים. מאז השקתה ב-2020, Judy בנתה בהצלחה אתר מסחר אלקטרוני מעוצב היטב ורשמה צמיחה של 1,200% בהכנסות במהלך ששת החודשים הראשונים לפעילותה.
הצלחותיהן של חברות אלו, יחד עם נתונים סטטיסטיים על צמיחת מודל ה-DTC, מדגישים את החשיבות של בניית אתר מסחר אלקטרוני איכותי עבור חברות CPG. אין ספק כי מגמה זו תמשיך לצבור תאוצה ולשנות את פני ענף מוצרי הצריכה הארוזים בשנים הקרובות.
לחלוק